Fünf Fragen, die kein Pitch vorbereitet hat.
Plattform-Anbieter trainieren ihre Demos gegen deine Einwände. Diese fünf Fragen verschieben das Gespräch auf dein Terrain.
Plattform-Pitches sind gut gebaut. Die Demo läuft flüssig, die Referenzlogos sind groß, der ROI-Slide rechnet sich von selbst. Das ist kein Zufall — es ist das Produkt von hunderten Iterationen gegen Einwände wie deine. Du brauchst keine bessere Bullshit-Erkennung. Du brauchst fünf Fragen, die der Pitch nicht vorbereitet hat.
Die fünf Fragen
„Beschreiben Sie unser Problem — ohne Ihr Produkt zu erwähnen."
Wer dein Problem nur in Feature-Sprache beschreiben kann, hat es nicht verstanden. Ein guter Anbieter kann deine Prozess-Schmerzen in deiner Sprache wiedergeben. Wenn die Antwort sofort zur Demo zurückführt: notieren.
„Was kostet der zweite Wurf?"
Lizenzkosten sind der sichtbare Teil. Frag nach dem Preis der Realität: Integrations-Aufwände, Change Requests nach Go-Live, das nächsthöhere Lizenz-Tier, wenn ihr die Funktion braucht, die in der Demo gezeigt wurde. Die ehrliche Antwort ist eine Spanne. Eine Punktzahl ist ein Warnsignal.
„Wer trägt das System zwölf Monate nach Go-Live?"
Implementierung endet nicht bei der Abnahme. Frag konkret: Welche Rollen braucht unser Team danach? Wie viele Stunden pro Woche? Was passiert, wenn der eine Admin kündigt? Anbieter, die Adoption ernst nehmen, haben darauf belastbare Antworten.
„Eine Referenz mit vergleichbarem Stack — dürfen wir anrufen?"
Nicht das Logo auf dem Slide. Ein Unternehmen eurer Größe, mit ähnlicher Systemlandschaft, live seit mindestens einem Jahr — und ein direktes Gespräch ohne Anbieter im Raum. Wer das nicht liefern kann, verkauft dir einen Piloten.
„Was kostet es, in drei Jahren wieder rauszukommen?"
Die Exit-Frage stellt fast niemand — dabei entscheidet sie über deine Verhandlungsposition für die nächsten zehn Jahre. Datenexport, Vertragslaufzeiten, proprietäre Anpassungen: Wer beim Einstieg nicht über den Ausstieg spricht, hat ihn schon verloren.
Rabatt gegen Unterschrift bis Quartalsende · ROI-Rechnung, die eure eigenen Zahlen nicht braucht · „Das konfigurieren wir einfach" auf jede Architektur-Frage · Referenzen nur als Logo, nie als Gespräch.
Diese Fragen ersetzen keine Architektur-Entscheidung. Aber sie verschieben das Gespräch von der Demo-Bühne auf dein Terrain — und zeigen dir in einer Stunde, mit wem du es wirklich zu tun hast.